太陽能營銷：被忽視的“懶人密碼”

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最近經常有太陽能行業的人問我這樣一個問題：太陽能已經過度營銷了，除了空中廣告和地面促銷活動之外，我們還能怎么辦？

今年太陽能熱水器行業的緩慢增長，給行業眾多廠家一個始料未及，當前無論是企業還是經銷商，他們所面臨的最大的問題，都是動銷的問題。就我了解，現在的太陽能行業，陷入了一個有活動就有銷量，沒活動就沒銷量的尷尬局面，當一些大品牌陸陸續續的將自己的廣告從央視漸漸撤出的時候，太陽能廠家的比拼進入到了一個在戰場上光膀子拼刺刀的階段。各大廠家紛紛絞盡腦汁的想活動方案，給經銷商做活動營銷同質化依然在繼續，產品的同質化仍然沒有解決。

企業領導苦思冥想，夜不成眠；營銷人員終日奔波，有家難回；經銷商愁云密布，望穿秋水。整個行業都在忙忙碌碌，收效甚巨者卻寥寥無幾。我個人相信一個觀點：懶人創造了世界！當然，這句話的意思并不是說不作為，也能創造價值，收獲成功，而是要告訴大家，做什么事情，都要有方法正確的方法。而要找到正確的方法，就要學會看清事物的本質，找到問題的關鍵，這才是懶人創造世界的密碼。審視企業自身，我覺得，無論是家電行業還是太陽能熱利用行業，廣告和促銷，都不能從根本上解決行業所面臨的問題。

真正能解決問題的，還是產品技術！

很多人認為，要從技術上解決問題，就一定要是革命性的技術創新才行。在這里，我要先解釋一下什么叫革命性的技術：革命性技術，一定是能夠將一種行為方式轉化為另一種從未出現過的行為方式。打一個簡單的比喻，從人力車到拖拉機，是一種革命性的技術革新。因為這是從人力到機械動力的改變，使出行方式當中出現了不使用人力或者畜力，而是從未出現的機械動力，這就可以稱之為革命性技術；而與革命性技術相對的是改良性技術，改良的意思是：去掉事物的某些缺點，使它更適合要求。從拖拉機到卡車，就是改良，因為兩者之間的動力同屬機械動力，后者相對于前者并沒有從本質上改變行進方式，只是相對前者有更強勁的動力，速度更快，載重更高，大大提高了工作效率。

革命性的技術，肯定會帶來某些新行業的誕生，同時也會帶來某些新的行業巨頭的誕生；而技術的改良，也同樣可以為企業的發展帶來本質性的改變與飛躍性的突破。

海爾不是洗衣機發明者，但是憑借自身對洗衣機技術的不斷改良，海爾品牌逐漸深入身心。數據顯示，海爾的洗衣機海爾以40.6％的關注比例遙遙領先于其他同類競爭對手。海爾洗衣機的成功，海爾的光環難道真的只是因為其強大的技術研發能力嗎？其實不然，技術突破大家都在做，有成效者不在少數。而海爾的成功，只是因為他們比大多數企業多走了一步不局限于技術創新，而是每次在技術創新成功以后，都會在技術推廣上面下大功夫，比如在終端，通過導購員向消費者介紹產品技術，用消費者能聽懂的話術，用消費者還看得見摸得著的元素來對自己的技術進行講解，使消費者能夠快速信服、記憶，從而形成海爾優勢品牌影響力下的理性消費，才是海爾獨領風騷的主要原因。

反觀太陽能行業，難道行業里面缺乏技術改良？我想不盡然。相反，如果這句話真的講出去，太陽能行業里面估計有成千上百的企業要跳出來反對！的確，太陽能熱利用行業是新興產業，技術創新與改良一直在不斷的進行，而且也有很多技術已經運用到實際當中，給消費者帶去實惠。

但是，要讓技術能量真正轉化為銷售動力，這中間還需要一個過程。

簡單來說，這個過程就是如何將產品技術推廣到消費者中間。既是企業的必修課，也是企業提升品牌，拉動銷量的合金鏈條。一方面，企業要塑造自己的品牌，單靠廣告而忽視通過技術上的創新與改良使產品更加契合消費者需求是不行的，央視標王秦池便是前車之鑒；另一方面，太陽能是工業產品，消費者在購買時，更加注重產品的質量和特點，如何讓消費者關注并理解產品特點，才是企業提升品牌、拉動銷售的關鍵。

無論是什么行業，想要產品動銷，都必須滿足兩個基本要求：

1、產品屬性必須符合消費者的需求；

2、不但要使產品屬性符合消費者需求，還得讓消費者知道產品為什么能夠滿足他們的需求。也就是上文所說的推廣。

人往高处走，水往低处流

2011年5月31日星期二

太陽能營銷：被忽視的“懶人密碼”

太陽能營銷：被忽視的“懶人密碼”

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